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全新战略：Social to Sales，洞察让生意发生

◎作家 | 早晨

这个行业里有好多听说。

听说往俄罗斯“倒”一辆中国新动力车，转手就能赚好几万；听说有东谈主去年作念二手车出口，赚了8000万；听说这个行业很乱，钱收不总结，有公司被骗走3000万；还有东谈主说，刻下是入局的好时机，能赚终末一波快钱……

这些听说，串起了一辆中国二手车的玄幻之旅。

汽车平行出口，是近两年倏地火起来的一门生意。所谓平行出口，是指把国内的新车以二手车的口头出口，以赚取差价。这类车也叫“零公里二手车”。

典型操作是：新车先在国内上牌，然后诳骗中亚国度的“个东谈主购车优惠”和“廉价清关” 战略，把车低资本卖到中亚；或者将中亚四肢中转地，绕谈卖到俄罗斯，赚取高额利润。

去年，中国向俄罗斯出口了90万辆汽车，比客岁翻了4倍多，其中有一部分是零公里二手车。

这是一门听起来不是很正规、深究起来又不违章的生意，它诳骗的是中国与其他国度之间的关税优惠战略。有一批商业商收拢契机犀利滋长，赚了好多钱。

相关词市集契机旋即即逝。

4月1日奏效的俄罗斯新政，堵上了灰色清关的舛误，部分中亚国度也提高入口门槛，平行出口的资本随之加多。从霍尔果斯港口到俄罗斯之间的“中转站”比什凯克，东谈主车多量除去。

造富神话正在蹂躏。跟风进场的创业者们，一头扎进市集，发现作念的是赔本买卖。原来成绩的商业商，利润急剧下滑，有公司飞快结果。

从业十年的老外贸东谈主李友霖，对「定焦」说了一句言不尽意的话：“作念外贸，只须你一直在作念，这钱就不一定是你的，因为你此次赚再多，可能下次就赔掉了。”

港口的风变了

李友霖2014年入行，作念汽车平行入口。跟平行出口相悖，平行入口是把国外的新车，以二手车口头“倒”进来，比如网红车型奔驰G63，就有一些是平行入口而来。

平行入口已存在多年，它反应了国东谈主对外资汽车品牌的可爱。世界平行入口的汽车中，梗概有大意是通过天津港插足。

李友霖的公司就在天津港。他发现，这两年港口的风向变了，尤其是去年，平行入口车的数目急剧下滑。“以前咱们单车赔钱是小概率事件，可能赔钱的车不到10%，刻下能有10%的车成绩就可以了。”他说。

他将原因归结为三点。首先是汇率波动，这些年他眼看着好意思元兑东谈主民币汇率从6.4沿途升到7.2，举高了采购资本；其次是自主品牌崛起，国东谈主对新动力自主品牌的招供度大幅普及，外资品牌被荒原；终末是购车东谈主群变了，煤雇主、金融高管、房地产雇主，畴昔哪个行业爆发，行业里就会有暴富的东谈主找李友霖买平行入口车，但“这两年这样的东谈主少了”。

“畴昔咱们公司无外乎是多赚如故少赚，这两年出现了大量吃亏。”李友霖说。

行业需要另寻前程，由于作念平行入口需要跟国外打交谈，对外贸战略、通关进程特等熟习，他们很快就发现了出口的契机。

李友霖是最早嗅到出口商机的那批东谈主之一。早在2021年下半年，他在俄罗斯的合营伙伴就告诉他，俄罗斯可能被西方制裁，车源很病笃。那会儿俄乌冲突还没爆发，俄罗斯向中国入口汽车很少，2021年全年中国出口的二手车加起来也唯独1.5万辆。

2021年底，李友霖在国内采购了4辆奥迪，准备走海运发往圣彼得堡，二手车出口业务算是注重启动了。

香港中时国际商业有限公司总司理Joseph，亦然在阿谁时刻点插足市集。领先他莫得将中亚和俄罗斯四肢主要的出口策画市集，但跟着时刻的推移，他收到越来越多来自这些地区的客户询盘。这让他相识到，原来这个市集的需求是如斯之大。“坦率地说，关于这块市集，咱们的反应是相比慢的，可以说是后知后觉。”他对「定焦」说。

不外，李友霖的第一笔订单，终末跑下来不仅没成绩，还赔钱了。

进程上的坑踩了好多，比如4辆奥迪拉到天津后，才发现没法过户，又拉回金华和福州过户，然后再拉总结。各式手续拖朦胧拉办了几个月，直到2022年头才具备发车要求。就在这时，俄乌冲突爆发，海运价钱暴涨，出口的箱子单个运脚涨到9500好意思金，而他用了两个。

2022年上半年，李友霖又从上海向圣彼得堡发了几辆祥瑞缤越，通常没赚到钱。车提前卖出去了，签了买卖合同，以卢布结算，恶果车刚清完关到达俄罗斯，卢布汇率暴跌，盈利斯须变成了吃亏。这技巧，他还卖了几辆纯电动车极氪001，也莫得利润。

唯一成绩的车型是理念念L9。这一次他莫得直发俄罗斯，而是先从新疆喀什出关，到达吉尔吉斯斯坦都门比什凯克，清关之后再去俄罗斯，相当于从比什凯克中转了一下。

这一中转，省下不少关税、升值税和报废税，出去的七八辆车都成绩了。

李友霖对「定焦」说，中国二手车平直出口俄罗斯，关税、升值税、报废税加起来大概在50%，从吉尔吉斯斯坦转关的税率唯独20%多。

亦然在那段时刻，俄罗斯对中国汽车的需求大增。就如李友霖预判的，俄罗斯被西方制裁后，跨国车企接续退出俄罗斯，汽车供给一下被堵截，来自中国的汽车适值填补了这部分市集空缺。

内销转出口，行业里探索出一条绕谈中亚挫折俄罗斯的成绩蹊径，越来越多的商业商启动进场。相关词这个时候，李友霖游荡了。

有东谈主通宵暴富

从中亚国度绕谈，取得高额利润的诀要，在于灰色清关（简称“灰关”）。

俄罗斯横跨欧亚大陆，它和另外四个国度（白俄罗斯、哈萨克斯坦、吉尔吉斯斯坦、亚好意思尼亚），诱导了欧亚经济定约。定约商定，正当出口到这几个国度的汽车，可以在定约内任一国度上牌使用。

其中，有部分国度关税壁垒较低。比如吉尔吉斯斯坦，对入口电动汽车一度只收15%的关税，其他税费全免，况兼还能低货值讲演，比如，一款售价5万好意思元的车，以1万好意思元的价钱讲演，能省下来一大笔税费，但这种方式存在一些潜在风险。清关之后，这些车转手就被运到俄罗斯上牌。

这条商业链带火了两个城市——霍尔果斯、比什凯克。

霍尔果斯与哈萨克斯坦交界，西承中亚五国，是中国最大的汽车出口陆路港口。中国的商业商将多量现车，从世界各地运往霍尔果斯港口。去年有一段时刻，没上牌的新车占满了霍尔果斯的寻常巷陌，出现几千辆车堵在港口列队通关的壮大模式。

俄罗斯的好多客户，都是到比什凯克买现车，商业商需要把港口的车发到比什凯克。因而比什凯克也妥洽了一无数中国的商业商、零卖门店以及各式现车。

围绕这些车，在霍尔果斯和比什凯克之间，形成了一条圆善而复杂的产业链。主机厂、商业商、货代公司、维修厂、泊车场、车机改装，各路东谈主马都要从等分一杯羹。以车机改装为例，颠倒有一批东谈主，负责将中国新动力车汉文车机改成俄文，固然这都是未经主机厂允许的。

商业商处在通盘链条的错误要领，一头对接车源，一头对接客户。有些强势的商业商，有渠谈拿到多量廉价车源，同期还在中亚五国建展厅，诱骗零卖客户，因而拿下链条里利润最丰厚的部分。

李友霖说，去年7月到本年2月的这段时刻，有多量现车从比什凯克灰关插足俄罗斯，单车利润很高。“阿谁时刻点，加上中国的新动力产物，以及这种报关方式下，如实有东谈主赚到钱了。”

除了俄罗斯，中亚五国的市集也迟缓热起来了，比如乌兹别克斯坦、哈萨克斯坦，对中国汽车的罗致度也越来越高。

中亚五国里，乌兹别克斯坦特等特殊，它不属于欧亚关税同友邦，但对中国的纯电动汽车实行零关税，还有一系列支撑个东谈主购买电动车的优惠战略。以比亚迪打头阵，中国新动力车涌入乌兹别克斯坦，比亚迪宋Plus EV成为网红车型。

去年7月，理念念汽车创举东谈主李念念防守到平行出口，他说当月有200多辆理念念被私东谈主平行出口至中亚和中东。一辆出口至中亚的L7，售价折合东谈主民币高达51.43万元，比国内贵了近20万元。在岑岭期，一个月有3000多辆理念念被平行出口至外洋。

西安平行出口汽车商业有限公司董事长王绪明告诉「定焦」，2023年10月之前，出口汽车到中亚及俄罗斯基本上是报价就能成交，给通盘东谈主的嗅觉是市集处于供不应求的现象（但履行上亦然诞妄判断形成的短期假象）。

西安的刘睿冲即是在去年下半年进场。那时，阿里巴巴国际站的地推团队找到他，安利他去建站，向中亚出口比亚迪和祥瑞的汽车，他们可以襄理包装实施，还给他形色了一张宏伟蓝图：20万的比亚迪，放洋苍狗白衣能卖50万。

刘睿冲在10月和一又友诱导了公司“向西行”，然后马束缚蹄放洋跑了一回中亚和东欧的一些国度，准备大干一场。

他不知谈的是，通宵暴富的窗口期，正在渐渐关闭。

东谈主多了钱少了

各式不同布景、不同来历的东谈主，都在涌入这个行业，一时刻鱼龙搀和。

其中既有资金实力强大的集团公司，也有一两个东谈主的“小鱼小虾”。有东谈主拿着一册护照、一台电脑就放洋了，蹲在展厅前揽客，有了订单再回乌鲁木皆去找车，“什么东谈主都有。”刘睿冲说。

刘睿冲很快就拿到了一个中亚的订单——两台比亚迪宋Plus EV。客户是一个中国东谈主，在中亚投资了一个展厅，作念汽车零卖。客户转过来两笔5000元东谈主民币的购车定金，刘睿冲就把车从西安运到了霍尔果斯。

刻下回念念起来，刘睿冲觉妥贴时的我方确切勇敢，5000元的定金就让他把一辆价值20万元的车发到了3000公里外，若是客户背信，这一回他就白跑了。

好在过程很告成，公司算是注重开张了。相关词回到公司一算账，他发现这笔订单的利润特等单薄——一台车赚了810元。

之前商业商的利润多来自赚税点，因为二手车出口可以苦求退税。比如一辆含税价11.3万元的车，其中有1.3万元的升值税，在出口进程罢了后会由税务部门返还。这13%的税点即是商业商的毛利。

刘睿冲进场时，行业里如故快莫得赚税点的玩法了，“包括老外都知谈中国东谈主可以退税，报价就很低，卷着卷着，就有东谈主把我方的税点让出去了。”他说，行业如故相当内卷，念念象中的暴利根柢不存在。

接下来的一段时刻，他的毛利率都看护在1%傍边。12月，他卖了一辆理念念L7，也只赚了5000元。

在通盘商业链条里，刘睿冲对我方的定位是供货商，卑鄙对接零卖商，相当于作念批发。他去中亚西宾了一圈，讶异地发现，个别门店的车价果然杀得比批发的还低。

比价很严重。“有时候资本上来了，你报价多了500好意思金，客户反弹特等彰着，他会平直甩过来别东谈主的报价单，质问你为什么要多赚500好意思金。”

这原来是一门存在信息差的生意，产业链上的玩家单干明确，赚我方智商界限内的钱。但跟着入局者增多，商业商彼此拼杀，信息壁垒渐渐理解。

刘睿冲认为，信息壁垒一朝被突破，就会有东谈主念念朝上把持或者向下把持。零卖商如故战役到最底下一层末端客，莫得目的向下把持，只可朝上把持，朝上就要剔除他这些外贸商。一些中亚籍的零卖商，战役的中国商东谈主多了，就会我方去测算外贸商的资本，同期他们收罗多量报价单，这样就能分析出底价。

“本年1月是一个分水岭，1月之前市集如故良性竞争，1月之后恶性竞价经常，导致市集很乱。”刘睿冲说。

最夸张的是，行业里流传，有肖似于货拉拉和UU跑腿这种货运公司的东谈主，摸明晰车源信息后，启动撬商业商的客户，他们通过货运票据，照本宣科找到车源方，然后用廉价抢市集。因为他们如故通过货运挣了一笔钱，在车价上就能让出更多利润。

“蛋糕越来越小，吃蛋糕的东谈主越来越多。”Joseph说。

王绪明说，国内的出口汽车商业商，多数都是从事汽车平行入口到汽车平行出口多年，莫得遭遇过刻下出口汽车这样“卷”，自2023年10月于今，特等多的出口汽车利润低至“几百好意思金到几百元东谈主民币”，与出口汽车的价值根柢不行相匹配。

飞飞驰进的平行出口，一步步走向了低利润与高风险的困局。

终末的纵脱

俄罗斯渐渐收紧给中国汽车平行出口掀开的口子。

去年5月以来，俄罗斯密集出台战略，对中国汽车插足俄罗斯施加更多截止。先是在去年10月，中国品牌燃油车不行再以平行出口方式平直插足俄罗斯；本年2月，来自中国的新动力车也被截止了。

影响最大的是本年2月发布的俄罗斯第152号法令，它要求通过欧亚经济定约转关插足俄罗斯的汽车，必须补缴检朴下来的税费差额，此前能够避税的低货值讲演也不再允许。灰色清关的舛误将被暂时堵上了。

这条法令从4月1日启动奏效。讯息传出后，行业一时疑三惑四，商业商火速活动起来。

多量中国汽车从霍尔果斯和喀什港口，被转到比什凯克，导致港口拿不到现车，比什凯克则出现多量现车囤积。寰球要赶在4月1日法令奏效之前，把车运到俄罗斯作念认证，错过了这个时刻，插足俄罗斯的资本会加多。

李友霖说，那段时刻，俄罗斯的商业商拿着现款在比什凯克纵脱买车，之前行业里囤积的一些现车，全部在比什凯克消化掉了。

这是平行出口灰关走动终末的纵脱，寰球在和时刻竞走。

风险也在快速累积。本年头启动，行业里出现一些跨境被骗的案例，合同纠纷时有发生。

重庆的一家大型商业商，跟俄罗斯的一家车商顽强了100多辆新动力车的大订单，总价值4000多万元。客户付完20%的定金，这家商业商就发车了，从中亚转关去俄罗斯。终末车请托了，尾款3000万充公总结。

多位商业商给「定焦」的说法是，这家重庆商业商那时要赶在4月1日之前把车运到俄罗斯境内，需要用个东谈主护照去作念清关，车辆先过户到个东谈主名下，恶果俄罗斯的车商资金出现问题，而车辆产权如故调度，两边产生了合同纠纷。

刘睿冲认为，作念外贸生意，风控特等首要，风险链条拉得太长就容易崩盘。“首先要保证资金、货物、公司是安全的，在这个前提下作念走动，不追求过高的毛利，才是恰当的生意。”

Joseph就吃过风控不及的亏。他曾为了尽快走完进程，为一个客户提供垫款，恶果付完款之后客户反悔不要车了，导致我方流动资金出现问题。

除了俄罗斯，中亚国度也在提高关税壁垒。凭据部分国度的最新战略，4月1日之后，来自中国的车，必须得有主机厂的授权，不外它留了一个口子，个东谈主每年有买一台入口车的限额，也即是说零卖客户我方可以清关。

这意味着，之前作念批发、大界限囤车的模式，不诱导了。

王绪明告诉「定焦」，4月1日之后，平行出口到俄罗斯基本上处于停滞现象，行业里好多东谈主都在不雅望，唯唯一些稀稀落落的订单。因为战略与市集的匹配中会出现更多不细目性，莫得东谈主敢大界限去作念，寰球都不敢“吃螃蟹”。

他认为，去年10月以前，有些东谈主通过平行出口赚到逾额利润，是踩到了特定阶段的战略与市集契机红利，只须胆子够大，敢作念就能成绩，关于当下及异日都毫无参考真谛，更多的东谈主对风险险些处于无知现象。但从刻下启动，“谁要还能坚合手作念得好、赚到钱，那才是真武艺。

刘睿冲以为，本年可能会有一些内陆的商业商转行或退行。据他了解，有一些跟他去年同期入局的陕西商业商，于今莫得完成一笔订单。“咱莫得赶上第一批红利，大浪淘沙。”

“咱们是填旋吗？”

狞恶竞争下，有东谈主退场，但对某些东谈主来说，平行出口的故事未必才刚刚启动。

本年3月以前，唯独试点企业有资历开展汽车出口业务。试点名单以外的商业商，基本是通过挂靠的体式在作念。3月1日，国度全面放开二手车出口天禀，达到要求的企业均可讲演，“试点时间”罢了。

放眼全球，平行入口和平行出口的生意已在好多国度存在多年。这是一个由需求倒逼产生的市集，它属于商业商的个东谈主活动，莫得经过厂家授权。

抛开灰色清关不说，平行出口本人并不违章，就像李念念说的，“莫得职权截止私东谈主平行出口的需求”。王绪明认为，凭据权诳骗尽原则，主机厂授权4S店把车卖掉之后，莫得职权截止买家怎么处分车辆（包括出口）。

主机厂和平行出口商业商之间的关系很精巧。一方面，商业商卖车未经主机厂授权，无法保证售后工作，还可能扯后腿市集价钱；另一方面，商业商演出了匡助主机厂出海的变装，匡助品牌在外洋取得第一批车主。

王绪明告诉「定焦」，刻下作念汽车出口，岂论商业商如故主机厂，其实都特等深沉。中国去年景为全球第一大汽车出口国之后，好多国度加大截止，“寰球认为你很犀利了，就都防着你。”比亚迪在5月晓示透顶退出好意思国市集，也有讯息称长城汽车德国总部作念了裁人和迁往匈牙利的可能。

“中国主机厂大界限的整车出口，现阶段还不具备要求。当下商业商新车以二手车口头出口为主机厂打市集，承担试错资本和走动资本，将来主机厂进行收割，对主机厂成心而无害。”王绪明说。

岂论是汽车平行入口如故平行出口，都具有永恒的不细目性，也不可能界限化。王绪明认为，平行出口一朝有了界限，势必会被主机厂授权或当地坐褥所替代。就像当年一些商业商从加拿大等地平行入口丰田赛那，界限刚上来，赛那就国产化了。

“也许，咱们即是出口这场战役里的填旋。”有商业商说。

4月上旬，曾有传言称，理念念汽车在乌兹别克斯坦授权了一家经销商，5月1日之后理念念不再罗致商业商的平行出口订单。不外理念念很快辟谣了，称暂时不会授权，商业商顿时松了连气儿。

既然不行作念大界限，那就要找到适合我方的嘱托。

Joseph对「定焦」说，这段时刻是公司最贫苦的时候，4月订单腰斩，公司以至出现了亏本的情况。他持续地去社交，见客户，但愿能取得多一些订单和资源。同期，他也在积极寻找新的旅途，启动对外售售适配国外充电站的充电桩和一些新动力车的脚垫，好在汽配需求的增长让他回了一口血。

刘睿冲刻下将90%的元气心灵放在新动力车供应链而不是无数目集采囤车，“要否则车还没卖到国外，就如故被国内收割了”。同期，他对进程严格把关，车辆到达港口后必须收到全款才报关出境交车。

“刻下不行盲目地去干，不都比谁活得长么？”李友霖说。

关于中国二手车出口接下来的发展，王绪明有四点判断：一是短期内仍然是新车以二手车出口为主，少则五年多达八至十年；二是异日必须走线上平台拍卖模式，但需要更多法度和时刻蓄积；三是当下二手车出口商精深穷乏国际视线，不睬解国际商业壁垒和风险逻辑，内卷之后多数将无功而返和一哄而散；四是中国二手车出口商要达成共鸣，鸠合形成实力和品牌上风，本领与好意思日韩二手车商形成一些竞争，从国际存量市集夺一些份额。

“如故信服今日西安新闻头条，只须国产汽车行，汽车出口也一定行。”Joseph对「定焦」说。

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